El lenguaje de la compra y de la venta

Resulta curioso que en muchas ocasiones, cuando salimos a comprar nos venimos con la sensación de haber hecho una mala compra… ¿A quién no le ha pasado?

Es precisamente por este motivo, por el que antes de hacer cualquier compra deberíamos hacernos una serie de preguntas:

1ª/ ¿Por qué compro?

Muy fácil; por placer, para evadirme, por necesidad…  No hace falta decir que si solo compráramos única y exclusivamente por necesidad ¡qué mal les iría a los centros comerciales! Y digo centros comerciales, porque como todos sabemos, el consumo compulsivo se ha visto incrementado últimamente por la conversión de estos en zonas de paseo.

2ª/ ¿Qué compro o qué necesito comprar?

Por supuesto, qué bien le iría a nuestro bolsillo si cada vez que fuéramos a comprar todos lleváramos una lista, pues no compraríamos cosas que en muchas ocasiones son innecesarias.

3ª/ ¿Dónde?

Esta pregunta se responde más bien con ¿cuánto?, es decir, cuánto dinero tenemos para gastar, que va a estar supeditado al poder adquisitivo del que dispongamos; pero también va a depender del producto que deseemos comprar, pues en función a esto nos dirigiremos a un tipo de tienda y/o de ofertas; o también compararemos productos en base a la relación calidad-precio.

La representación de una tienda de ropa que se llevó a cabo en clase dejó claros varios aspectos:

En primer lugar, la dependienta siguió una serie de estrategias, de las cuales podemos destacar las actitudes protocolarias que se deben mostrar ante los clientes, como la amabilidad, la psicología mostrada para rebatir objeciones del cliente…  y de este modo poder  cumplir así sus objetivos.

Sin embargo, todos deberíamos estar “bien educados” y ser conscientes de las estrategias utilizadas; por ello es conveniente que conozcamos una serie de claves que utilizan los comercios:

Cuando vemos el cartel de la entrada de una tienda, si nos fijamos en la tipografía, en la fuente, el color, el tamaño… podremos saber qué tienda tenemos ante nuestros ojos. Pero efectivamente, estos no son los únicos factores que nos lo indican, sino que la iluminación, la colocación de la ropa por colores o por conjuntos en un escaparate, y la ambientación según el contexto serían cruciales para identificar dónde estamos comprando.

 

Otra técnica de marketing utilizada para atraer al cliente es haciendo que se involucre o se sienta más identificado con la marca, por ello vemos que cada vez se usan más fórmulas de marketing olfativo; introduciendo olores en las tiendas (hasta en las sucursales bancarias) que creen un vínculo sensorial entre el cliente y la marca, algunos ejemplos los vemos en Zara Home que huele a jazmín blanco o a vainilla, en blanco, también avainillado…

Esa canción discotequera de fondo mientras compramos, también va unida a la tipología de producto; pues el ritmo más o menos acelerado nos empapa hasta hacernos “mover al compás de la música” que sonará al unísono de las ventas. En contraste con esto, el sentido del tacto nos permitirá, y me atrevería a decir que muchas veces determinará la compra final de un producto.

Nos ha quedado claro que son numerosas las técnicas utilizadas en las tiendas de ropa, sin embargo;  los supermercados evidentemente también las tienen, y algunas de ellas están al alcance de nuestros ojos; en las estanterías, nos ponen a la altura visual los productos que tienen mayor margen de beneficio, en los pasillos, que son largos para que tengas que recorrerlo todo, para que veas y compres más… pero también nos incitan a comprar las ofertas que escuchamos por megafonía, o detalles tan simples (al menos en apariencia) como las degustaciones, las muestras que nos regalan en la sección de perfumería (en el caso del que el supermercado disponga de ella)…

Pero ya no son tanto esas técnicas multisensoriales que se emplean para atraer al cliente las que tienen un papel determinante a la hora de efectuar una compra, que también, sino factores como el sexo, la edad o la clase social. En está ultima se incluirá a un tipo de gente u otra dependiendo del nivel adquisitivo, pues seguramente cada una se dirigirá a una tienda distinta, y por consiguiente, adquirir productos más o menos caros. Y es precisamente aquí donde nos paramos a pensar, y nos hacemos varias preguntas: que los productos sean más caros, ¿es un hecho justificable con el pretexto de que este sea de mayor calidad? ¿qué es realmente lo que encarece el producto? ¿Habéis comprado alguna vez marcas blancas y marcas “de calidad” de un alimento? ¿Notáis diferencia? ¿Creéis que nos dejamos engañar demasiado por la publicidad?

Hemos visto que las funciones de comprar (centrándonos principalmente en el sector textil) son muchas y muy diversas, ¿pensáis que la mayoría de los motivos que os mueven a comprar son siempre o casi siempre diferentes al de necesidad? ¿A qué creéis que se debe este hecho? Como es de esperar en una nueva sociedad de consumo hace falta un tipo de consumismo diferente, en este saco, podríamos incluir la venta on-line, la venta por catálogo… ¿Qué me podéis decir al respecto? ¿Es una alternativa viable? Según todo lo que hemos dicho anteriormente, ¿es el consumo responsable una meta fácil de alcanzar para esta sociedad consumista?